“汽车是现代文明的象征，我们有幸享用并为这个神奇的交通工具服务是我们的幸运”。这是主人公马长华（北京天元联发汽车贸易有限责任公司总经理）对选择了汽车后市场服务这个行业的评价。运用股份制现代企业制度，使用连锁经营现代经营手段，建立起一流的运营团队，是天元联发发展的基础和根本途径。这是马总对他公司的概括。《汽配流通市场》有幸与您共享“天元联发”经验。
北京天元联发汽车贸易有限责任公司（简称“天元联发”）是中国汽配流通领域的普通一员，他们成立在北京房山，因为在中国商用车配件流通领域较早的应用了汽配连锁模式和近几年来的快速发展为行业所熟知。目前，他们在北京地区已拥有21家汽配连锁店和一个东风卡车4S店。也许，上面的数字并没有什么特别之处，但是，当你看到了这家企业、接触了企业员工、特别是了解了当家人马长华，你对这家企业则会另眼相看，因为他们在用思想作服务，在模式上不断创新，伴随着中国汽配流通行业的发展，摸索出了一个适合中国国情（或地区情况）的发展、管理模式。
差距就是机会
千人汽车拥有量是衡量一个国家汽车发展水平的依据。八十年中期，中国的千人汽车拥有量仅为三点几，而同期的美国千人汽车拥有量已超百辆。当马长华看到这个数据的时候从心底被震动了——差距就是机会，汽车服务有出路。八十年中期的中国汽车主要是卡车，是物资的运输工具。此时，中国的改革开放大潮已经兴起，为有志于投身到变革前沿的人们提供机会，而中国要走向现代化汽车是必须优先发展的基础产业。在汽车行业一汽的改型、东风的发展和上汽合资都初露端倪。怎么样进入汽车服务行业呢？是搞运输、搞汽车改装、搞汽配生产还是搞汽车修理，马长华借鉴了发现金矿后是做淘金者还是去卖水者的思路，确定做汽车维修市场的配件供应服务商，因此就诞生了“北京房山黄河汽车配件供应部”（天元联发的第一前身）。
此时，马长华看中的是做实业，是做企业的发展机会。
“全、优、廉、新、信”经营
汽配经营是一门技术、也是一门艺术。一方面汽车是一个技术含量较高的产品，做配件必须对汽车及配件知识有必要了解；另一方面做经营是在做企业、做服务，因此必须探索其中的运营规律。当个体户在政策、观念、人员均不被认可的时候，做企业的内涵似乎就更加重要，也许这就是他们的先进基因。创业初期马长华就为自己的企业总结了“全、优、廉、新、信”的五字经营方针，从而确定了企业的基本管理思路，使企业逐步走向了正规。
全：产品的经营品种要全。客户来了不能放空，即做一个车型就要把车型件组织齐全。
优：确保产品的质量。不盲目的采购来源不明的配件，努力从技术角度认识配件，选择配件，管理配件。
廉：价格便宜、合理。从不卖缺、卖高价，同种产品保证在本地区是最便宜的，质量是最有保障的，配件的可靠性让用户感觉就是最便宜的。
新：不断开发新品种，把握市场发展动向，最大限度的满足客户的新需求。
信：树立企业信誉，凡是承诺的一定办到，上到企业付款、下到客户要求。要货必有钱，没钱必有货，做一个负责任的企业。
通过贯彻企业的五字经营方针，员工队伍得到了锻炼，企业形象得到了提升，客户得到了稳定。在北京及附近地区凡是购买黄河配件的客户，到“北京房山黄河汽车配件供应部”来，企业的初期经营得到了稳定的发展，积累了必要的经验。
适应市场的第一份答卷
1994年北京地区运输车辆更新，专营黄河配件的“北京房山黄河汽车配件供应部”面临生存的挑战。工程机械配件是专业市场，需求稳定、利润较高；解放、东风配件是大路货，市场宽、利润较低；乘用车配件市场尚待起步。企业经营向何处去？带着这个问题他们对北京的汽车保有量和配件使用情况进行了深入的调查，走访国家信息中心、交通运输部门、公安车辆管理部门等，实际调查汽车修理厂、配件销售企业等等，用尽一切办法搜集市场资料。最终，更名为北京梨园汽配（天元联发的第二前身）的黄河汽配部选择了解放、东风配件经营并锁定在柴油车配件上，马长华决定在更广阔的市场一显身手。
载重汽车柴油化是他们的基本判断。1990年前后由于我国汽车汽改柴的兴起和柴油汽车销售量的猛增，柴油车的社会保有量迅速增加，社会维修配件需求迅速形成。车用柴油机产销量每年更是以60～70％的速度递增。柴油汽车以其良好的动力性和经济性被广大用户所接受。而在国际汽车发展较成熟的国家，大吨位载重车已经100％柴油化，中国载重车的柴油化将是必然趋势。
机会总是垂青于有准备者。公司秉承“全、优、廉、新、信”的五字经营方针，经过一年的适应性调整,梨园汽配的经营额较上年翻了一番，在北京柴油车配件市场稳稳的站住了脚跟。
做汽配的搬运工没有出路
中国商用车配件汽配流通市场到了1997年，全国产生了许多汽配经营大户，他们经营的共同特点是产地批发或少品种的大批量销售模式。深入了解可知，其综合经营毛利约5%，费用约3％，实际上该模式是在用生产企业的铺货在冒风险，而这种批发模式对下游客户的控制能力又非常脆弱。因此，许多批发流通企业已经到了维持出货渠道和盈利的边缘。【第1页 共4页】 [下一页] [末页] | 
