中国重汽卡车公司配件部成立于2005年7月，2006年实现了1.7亿元销售，进入2007年4月，单月销售已经跨越4000万元大关，全年有望实现6亿元的销售收入。是什么力量促使“亲人配件”销售实现了跨越式增长呢，以下是本刊记者的专访。

“亲人配件”产业化布局的拉动

在2006年2月本刊的采访中，卡车制造事业部的魏峰副总的话还记忆犹新：配件产业化是中国重汽解决整车售后服务的一项决策，其目的是通过产业化对配件资源和渠道进行有效整合，利用中国重汽专业化的品质保证，自制、配套规模及与此相关的网络资源和价格优势，打造“亲人”服务品牌的品牌配件——“亲人配件”，建立社会化的配件销售网络，使我们的服务实现：货真价实、方便快捷，为用户提供性价比最高的原厂配件和“亲人”服务。

一年多的时间过去了，“亲人配件”系统的产业化进程怎样呢？

今年4月在南京举行的第61届全国汽车配件交易会上，“亲人配件”主蓝色调的展台上热闹非凡，“亲人配件”的展台不但在同行业中是突出的，其独特的与配件经销商同展的模式，给了参观者以体系阵容的感觉，即展出了重汽的实力，也展出了“亲人配件”的服务体系。外行看热闹，内行看门道。“亲人配件”灼灼逼人的态势让人感到了发展的力量，许多经销企业纷纷要求加盟。

记者到过全国主要的商用车配件交易市场，到处都能看到醒目的“亲人配件”标志，一个个“亲人配件”的门店招牌，昭示了对“亲人配件”的追捧。

对社会化配件销售网络的整合利用，是重汽“亲人配件”产业化的重要步骤。

中国商用车配件市场经过了最近十几年的发展，一批优秀经销商在市场上已基本成熟，他们有了团队建设、资金积累、管理实践、市场锻炼的经验，在各自的区域市场都已经做出了自己的经营特色，建立了稳定的分销渠道，而且，也基本稳定了各地的市场竞争格局。他们是商用车配件的准渠道商，是很好的社会资源。

一年多来，就在全国商用车配件经销商联合会的骨干企业中，已经有江苏正大富通、北京天元联发、广州运通四方、泉州国联、秦皇岛忠信、济南德达、广州市通用、河津晋荣汽贸等都相继与“亲人配件”签约合作，专门培训人员、开辟场地经营“亲人配件”，展示了“亲人”品牌的强大吸引力。

中国重汽“亲人配件”销售体系很好的利用了这种资源。到目前为止，重汽在全国设立了6家销售中心、115家专营店和415家销售店，月销售额也从最初的10几万元发展到现在的4000多万元。根据“亲人配件”发展规划，6月末将提前完成区域销售中心的建设机会，“亲人”品牌的聚合效应在逐渐显现。

事实上，可供用户购买“亲人配件”的网点有三类：销售中心、专营店、销售店，这三个部分的实力和规模依次由强到弱，统归中国重汽集团卡车公司配件部进行管理，这就是中国重汽实现配件产业化的重要载体。

中国重汽神奇般发展速度的带动、鼓舞

2007年3月31日，是一个让所有重汽人骄傲的日子。这一天，中国重汽实现了单月产销重型汽车10000辆的历史性突破，中国重汽的发展迈上了一个新的台阶。

中国重汽从重组前的2000年年产销3800辆，到重组当年2001年的年产销7800辆，再到2006年产销突破6万辆，再到2007年的单月产销过万辆，中国重汽以令人目眩的速度重新崛起，发展步伐不断加快，6年多产销增长超过20倍，成为世界范围内重卡行业增长最快的企业之一。重型卡车月产销过万辆，不仅在国内首屈一指，在国际上也屈指可数。

6年间，中国重汽国内市场占有率从4%增长到2006年的19.58%；中国重卡市场格局也从当时的一汽集团、东风集团遥遥领先，到如今三强并立，交替领先。中国重汽用6年的时间跨越了与第一阵营之间十倍的差距。中国重汽目前社会保有量约18万辆，预计2010年将达到40万辆。

中国重汽神奇般的发展速度和迅速成长的社会保有量，为重型卡车后市场服务创造了越来越多的机会，“亲人配件”的经营被更多的商家看好，中国重汽的高速发展带动和鼓舞了产业链上企业，“亲人配件”产业化的发展将越走越好。

恰当的发展时机与科学的组织保障

中国重汽在配件网络建设以前，由于没有固定部门对配件进行系统和规范管理，因品种众多，质量千差万别，用户和商家在进行选择时，眼花缭乱、不得要领，结果往往是花了高价买了不合格的配件，车辆越修越差，出勤率变得越来越不理想，用户最终抱怨的是整车生产厂家，配件供应已影响到了整车销售。　

要做强做大中国重汽，必然要求售后服务向产业化方向发展，提升整车服务，使整车用户能够非常方便地买到原厂的配件，让用户知道如何购买以及如何分辨原厂装配件，更好履行中国重汽一步到位、步步到位的销售服务承诺。

2005年7月，集团公司在卡车公司下设配件部，对中国重汽配件进行销售，对配件网络建设进行规划和管理。选择拥有适当的汽车保有量和巨大的市场进入量的时机成立配件部，让经营者有钱赚，利用社会资源改善用户的使用环境，是重汽决策者的明智之举，事实证明他们的决策是正确的。

在卡车公司下设配件部，是因为集团公司所有外购件的采购都在卡车公司，同在一套体系内，能有效地防范了因利益和扯皮问题造成的效率低下，是体系的最好的选择，是科学的组织体系保障。卡车公司配件部成立以后进行统一采购，统一市场管理，然后由其在全国规划成立销售中心、专营店、销售店，走配件产业化的模式。经过一年多的运行，这种模式带来了显而易见的好处。

第一个成立的“亲人配件”沈阳金鼎配件销售中心，1～4月份累计销售超过1200万元，每天往返济南――沈阳的送货车，成为了“亲人配件”的活广告。

卡车公司配件部的参展、推广、广告和与媒体、市场机构的合作等市场化操作，引导和促进了“亲人配件”产业化发展。

中国重汽集团济南卡车股份公司董事总经理，“亲人”配件网络管理部门配件部的负责人于有德告诉我们：“我们现在只是起步，这个市场还有巨大的发展空间。随着中国重汽的不断发展，我们的配件产业化会进一步推进，网络会越来越壮大、越来越规范，我们将尽最大努力为合作伙伴创造价值，合作共赢，共同发展。”  

相信，“亲人配件”产业化发展的道路将越走越宽广。